Vybudujte si svůj vlastní business!

V devadesátých letech si z amerického kontinentu do naší republiky našlo cestu několik obchodních společností, které své zboží nabízejí formou MLM (multi level marketingu).

Během krátké doby dosáhly obrovských úspěchů v prodeji, což bylo mimo jiné způsobeno právě agresivním, pyramidovým prodejním systémem. Výrobky, jako například Herbalife, tak začalo používat velké množství lidí i přes jejich vysokou nákupní cenu. Také jednotlivci z řad svědků Jehovových se brzy stali účastníky v tomto podnikání a mnozí z nich byli velmi úspěšní. Když porovnáme metody, jakými jsou nabízeny "produkty" Strážné věže a výrobky např. společnosti Amway, zjistíme, že se jejich úspěchu nelze divit.

Firma Amway na počátku své činnosti vydala několikastránkovou brožurku s názvem "Systém Na Úspěch" určenou distributorům, kteří se její pomocí seznamují s metodami prodeje a rozšiřování obchodní sítě. Tato brožurka je pro účastníky obchodu tím, čím je pro svědky Jehovovi instruktivní leták "Naše služba království". V úvodu se čtenář seznámí se skutečností, že Amway je velmi dobrá firma s mnohaletou tradicí, výrobky jsou nejvyšší kvality a tento druh podnikání legální, etický a spravedlivý. V zápětí je položena otázka: "Chceš zvýšit svůj příjem?" a nabídnuty dvě možnosti - ano a ne. Sotva se čtenář vzpamatuje z četby seznamu činností, které by mohl dělat, kdyby měl peníze, přistupuje autor k postupu při realizaci "businessu". Jak provést nábor? Autor odpovídá (ukázky nejsou stylisticky ani jazykově upraveny):

"Základní forma ukázky je uspořádána takto: ÚVOD - Hovoříme o potřebě peněz. Našich touhách a cílech. PLÁN - Předvádíme vždy stejně, používáme vždy stejná čísla a metody. SPOLEČNOST - Hovoříme o historii, velikosti a stabilitě. VÝROBKY - Připomeneme sortiment, hovoříme o zárukách, koncentraci a ekologické nezávadnosti. SYSTÉM -Hovoříme o kazetách, knihách, schůzích, veřejných ukázkách plánu, motivačních a technických seminářích."

Posluchači jsou také nabádáni:

" Věnuj pozornost celému výkladu. Neopouštěj místnost, dělej si poznámky, nahrávej na magnetofon."

Po skončení ukázky poskytne přednášející přítomným informační materiály. Brožura pokračuje:

"Cíl: Dát kandidátům potřebné informace a současně mít důvod pro druhé setkání. Pověz lidem, že se každý nemusí okamžitě rozhodnout. (...) Setkání je třeba ukončit 15 minut po ukázce plánu. Jednoduše řekněte, "ráno jdeme do práce, musíme brzy vstávat, tady jsou naše informační materiály, přijdeme si pro ně za dva dny. "

Pro druhé setkání poskytuje "Systém Na Úspěch" úsměvnou češtinou tyto rady:

"Cíl: Zjistit co jim není jasné a co očekávají od businessu. Poslechni si pozorně jejich otázky a námitky. Poslouchej aktivně. Je to klíč k tvému úspěchu v tomto businesse. (...) Jak mile zjistíš, že se stanou tvými zákazníky, ihned proveď demonstraci výrobků a zaregistruj první obědnávku. Podobně, mají-li zájem se zaregistrovat za účelem vlastního užívání a prodeje výrobků, hned proveď demonstraci, vysvětli jim proceduru obědnávání a distribuce výrobků. Udělej s němá první obědnávku a zaregistruj je do businessu. Jestli jsi na základě otázek poznal, že má zájem se stát aktivním distributorem, pokračuj následovně: Požádej o papír a péro a sepiš s nimi seznam všech, lidí, které oni znají."

Atd. V kapitolce s názvem "Budujeme business" potom čteme další sérii doporučení pro distributory, kteří si již budují pod sebou vlastní síť:

"Cíl: Zvýšit naše sebevědomí a znalost, a současně inspirovat své distributory. Zabezpeč u svého sponsora aby jsi pravidelně odebíral doporučené pásky (DP). Čti doporučené knihy (DK) alespoň 15 minut denně. Zúčastni se všech schůzí, motivačních a technických seminářů a infocenter. Napiš si své tužby a cíle. (...) Ukazuj plán pravidelně. Staň se jádrem kolektivu. Jádro je ten kdo: (a) ukazuje plán 8-15 krát měsíčně, (b) používá všechny výrobky, (c) dosahuje minimálně 50% obratu potřebného na 3% kvalifikace, (d) poslouchá doporučené pásky, (e) čte doporučené knihy aspoň 15 minut denně, (f) zúčastní se všech schůzí."

Skončím již s rozsáhlými ukázkami, kterými jsem se snažil poskytnout čtenářům jakýsi vhled do světa Amway. Bývalým svědkům Jehovovým budou možná některé postupy povědomé. Ačkoliv se motivační metody a prodejní postupy nepopisují na stránkách "Naší služby Království" takto drsným jazykem a "výrobek" Strážné věže i jeho "hlavní dodavatel" jsou v naprosto odlišných kategoriích, funguje v organizaci vše velmi podobně. Proto se také svědkové Jehovovi na západ od našich hranic museli a musí často bránit obviněním z podomního obchodu.

Firmám jako je Amway jde v zásadě o to, aby se rozšířila síť prodejců, kteří budou sami používat výrobky mateřské firmy. Lidé obvykle kupují nějaké výrobky a používají je, avšak ve chvíli, kdy jsou distributory, získávají k nim citový vztah - jejich odměna, ať už se jedná o peníze, úspěch nebo jiné výhody je odvislá od množství, které prodají. Nabízení čehokoliv získává za těchto podmínek docela jiný rozměr, ať už se jedná o drogistické přípravky, prostředek na hubnutí nebo náboženské ideje. Distributor musí věřit, že firma, která zboží vyrábí je poctivá, samotné výrobky nejkvalitnější ze všech a metody distribuce ty nejlepší možné.

Korporace Strážná věž začala rozsáhle využívat zkušeností obchodních organizací za vedení svého třetího prezidenta N.H. Knorra, což vedlo po druhé světové válce k ohromnému rozmachu činnosti a viditelným výsledkům. Byly zavedeny zvláštní řečnické kurzy, kurzy pro vedoucí pracovníky a běžní svědkové začali být po vzoru MLM firem rozdělováni do kategorií podle své výkonnosti. A tak podobně jako má Amway 12 motivačních kategorií počínaje Stříbrným distributorem a konče Korunním velvyslanec-kým přímým distributorem, rozděluje vedení Strážné věže své pracovníky do 6 skupin: nečinní, nepravidelní, zvěstovatelé, pomocní průkopnící, pravidelní průkopníci a zvláštní průkopníci, přičemž lidem ve vyšších kategoriích je projevována zvláštní úcta. Výsledkem této strategie je dokonalý distribuční nástroj v podobě několika milionů věrně oddaných služebníků ochotných přinést značné osobní oběti, aby doručili poselství v mluvené či psané podobě na kterékoliv místo na světě. Tito lidé pracují zdarma a mají navíc nábožný vztah nejen k poselství, které šíří, ale dokonce i ke knihám, které nabízejí a které se v jejich rukou stávají předmětem uctívání, což lze doložit skutečností, že málokterý svědek by vyhodil literaturu Strážné věže do smetí nebo by ji spálil.

Tuto úvahu bych rád zakončil citátem z publikace "Systém Na Úspěch", oddíl "Když se kandidát zeptá..., můžete odpovědět takto...", který pěkně vyjadřuje cosi z metod pravého náborového pracovníka:

Kandidát: Jedná se o prodej?

Náborový pracovník: Prodáváte rád?

Kandidát: Ano (Ne).

Náborový pracovník: Fajn, to jsem si myslel. Tak to se vám rozhodně bude líbit to co vám chci ukázat.

Jiří Votava

Původně vyšlo v časopise Setkávání 2/99.

Elektronickou verzi připravil Jan Janča (se svolením Setkávání).